增量不足存量补基金老客户中掘金
增量不足存量补基金老客户中掘金 更新时间：2010-3-10 0:07:38 2009年3000多亿的新基金发行量,并没有让基金业的规模再上一个台阶。相反,在基民不断赎回的背景下,基金业的总份额不增反降,这让许多基金公司意识到一个问题,那就是在努力谋求增量的背后,保护好存量也是一项非常重要的工作。而在这项工作中走在前面的基金公司已经尝到了甜头:当新基金发售普遍遇冷时,依靠老客户的支持,这些基金公司的新基金发行颇为可观。 老客户的力量 1月25日,银华保本增值基金开始第三个保本周期的集中申购,仅一天,募集资金金额便超过98亿元,远超规模上限36亿元,配售比例为36.66%。在新基金销售明显低迷时,银华保本增值基金的这种强势表现,让许多业内人士颇为吃惊。 对于银华保本增值基金来说,来自老客户的支持十分重要。银华基金市场总监当时向媒体透露,老客户出现了100%的认购率,因为在前两个保本周期中,银华保本增值业绩表现抢眼。公开数据显示,在第一个保本周期,成立于2004年的银华保本基金取得了23.61%的收益率;在第二个保本周期2007年3月份到2009年12月31日,该基金也取得了42.78%的收益率;2009年净值增长率达21.42%,高居保本基金榜首。 无独有偶,在新基金发行中得益于老客户支持而使得发行量大增的,还有上投摩根行业轮动基金。据上投摩根相关人士透露,上投摩根行业轮动募集的近37亿中,来自老客户的认购量占销售总额的近一半,并且基金发行第一周就得到了老客户的积极认购。 老客户在新基金发行中的频频出手,让许多基金公司开始意识到,虽然通过各种营销方式吸引新基民很重要,但同样不能忽视老基民的力量,巩固并维护和老客户的关系,正越来越成为基金公司的一项重要工作。一些基金公司采取对老客户申购基金优惠或进行累计积分换取基金份额或礼品等。还有一些基金公司则通过各种各样的投资者沟通活动来不断增强和老客户的关系,如上投摩根基金公司一直实行“基金精确销售”模式,针对老持有人进行了一系列活动,同样算是一种返利行为。这些活动获得了不少成效,如上投摩根新发行基金的首募中,常常获得不少老客户的捧场。 重要的忠诚度 一位业内人士指出,任何一只基金,即使其管理团队投研能力再强,也不可能每天、每周都领先,基金业绩的长期目标与短期表现之间事实上存在着差异。面对这种客观现实,基金公司就需要通过持续细致的多渠道沟通,让客户切身体会公司服务质量的始终如一,增加持有人对公司的了解,增强投资者对市场的信心。通过这些方式,可以建立基金公司和老客户之间的信任关系,培养客户的忠诚度,不仅有助于保住存量,同时还存在进一步挖掘客户潜力,为公司新基金发行提供增量的可能。 事实上,在基金总规模未发生大变化的情况下,所谓的新基金发行往往是“拆东墙补西墙”,某些新基金热发的背后往往意味着其他基金公司旗下基金的赎回,在这种背景下,增强客户的忠诚度显得尤为重要。也正是认识到这一点,许多基金公司开始更加注意和老客户的沟通。 如东吴、中银等多家基金公司就分别推出让持有人和基金经理近距离交流等活动。以东吴基金为例,该基金公司推出的基金经理接待日活动,每季度举办一次,持有人报名后每期选出20名投资者,与基金经理面对面交流。不同于新基金发行时,各家基金公司热衷的面向广大投资者沟通的活动,这种基金经理面对面的近距离交流更多地针对老客户进行。这表明业内对于客户忠诚度的重视程度正与日俱增。