主动低价成就热销楼盘 后市未明开发商开盘放缓
主动低价成就热销楼盘 后市未明开发商开盘放缓 更新时间：2010-9-18 7:41:08 据链家地产市场研究部统计，截止到目前为止，2010年新建普通住宅项目一共有137个，一共成交了24339套。其中网签量大于80%的项目数为45个，占总项目数的32.8%；成交套数为13413套，占总成交套数的55.1%。而网签量小于30%的项目有52个，占总项目数的38%；成交套数为2254套，仅占总成交套数的9.3%。这部分滞销项目大部分集中在四环以外。 正是开发商对后市判断的差异造成楼盘入市的时机与价格的差别，最终使楼盘销售出现冷热不均的现象。 成交冷热两极分化 链家地产首席分析师张月向记者表示：“新政后市场具体项目成交呈现出冷热两极分化态势。热点楼盘销售依旧火热，大部分成交也都集中于这些热点楼盘。而成交较少的冷盘项目数也占据很大比重。” 远洋嘉业房地产经纪公司研究部总监孟奇对记者说：“如果一个项目开盘时，认购没有占总量的80%，那么该项目的销售成绩就是不合格的。” 8月28日开盘的金地仰山显然在不合格的行列里。记者根据北京房地产交易管理网数据统计，截至9月15日，金地仰山西区开盘454套住宅，已签约290套，签约率为64%。 张月表示，冷热盘的分化也映射出市场的变化。在市场成交火热的时期，项目供不应求，冷热盘成交差距较小。而市场冷淡期投资需求受到抑制，刚性需求更倾向于选择优势楼盘。如今市场处于调整期，预计冷热不均现象还将会持续。 时机、低价一个都不能少 正所谓“机不可失，时不再来”，万科和保利正是在正确的时机选择了低价入市，取得了很好的销售成绩。 “现在回过头看，万科房山长阳半岛项目与保利茉莉公馆入市时机非常好。在大家对市场走势不确定，纷纷延期开盘的时候，这两个项目反而选择了开盘。”孟奇向记者坦承，当然它们的价格低于预期以及自身的品牌效应，也使销售取得了很好的成绩。 当大多数项目都想方设法延期开盘，静观市场变化时，万科房山长阳半岛项目却选择了低价入市，创造了新政之后的第一个“日光盘”。接着，万科将这一策略运用到了全国的市场中。万科最新公布的数字显示，8月份万科单月销售接近120亿元。 在万科房山长阳半岛项目热销后，不少楼盘随之集中开盘，但是在如此扎堆入市的情况下，孟奇认为，同区域楼盘之间反而会出现比较大的竞争，价格和位置都没有优势的楼盘销售情况必然会不尽如人意。 当问及目前楼盘销售成绩相差甚远时，融科香雪兰溪营销总监索颖对记者说：“这要分老项目和新项目。”的确，背负着前期高价的老项目现在很为难。 大兴某在售楼盘销售总监向记者表示：“我们的项目在2009年就开盘了，属于老项目。现在面临的形势比较尴尬，我们不能像新盘那样低价入市，但是不调低价格销售就出现困难。” 纯新楼盘第一仗则很重要。“当体量比较大的盘入市时，第一期的销售成绩就变得非常重要，只要前期成绩好，那么后面几期的运作就比较轻松了。”北京大兴某在售楼盘销售总监向记者表示。 他说，上市公司的压力尤其大，上市公司的项目都是大盘，前期宣传费用等等的投入非常大，比如位置远一些的楼盘会在市区里设置售楼处，而且装修豪华。一个月的投入有时候相当于体量小的楼盘全年的投入，因此销售业绩的压力更大。 事实上，房地产企业与销售团队之间永远都存在着一定的矛盾，因为销售部门总是想把房子快点卖出去，而企业永远都不想把自己的房子卖便宜了。因此，在这个销售不太好的时候，双方都只能看着楼盘如温吞水般的销售速度。 某楼盘销售主任对记者说：“我们的项目在推出了一些折扣和优惠以后，销售情况有了一些好转，于是销售部门向公司提出进一步推出一批特价房以促进销售，但是这个想法被公司层面否决了。在公司领导看来，没有必要把房子的价格卖那么低，如果一时没人买，那就放着也没关系。对此，销售部门也只好无奈地接受。” 开发商难测后市 北京联达四方房地产经纪公司总经理杨少锋表示：“目前楼盘销售冷热差别如此大的原因在于开发商对于后市判断的分歧，因此选择了不同的销售策略。” 通州现在仍然存在很多滞销项目。据链家地产市场研究部统计，通州新政后开盘的项目一共有9个，房源供应量为2382套，而已售套数仅为464套，占比仅为19%。 张月认为，通州因前期涨价过快，新政后价格处于相对高位，大量购房者回归观望使得通州项目成交惨淡。目前通州理想的市场价格不超过17000元，而较实际还有一些差距。后市开发商应当适当降价来吸引购房者。 但是在通州代理京洲梨园销售的杨少锋则认为：“通州目前楼盘价格已经没有再降价的空间，16000-18000元/平米的均价已经到底，就算再降1000元也不会对销售产生刺激作用。” 孟奇表示：“当前，楼市真假回暖的话题被争论不休，开发商在楼盘定价上又开始变得比较犹豫。虽然经过三个月对需求的限制，8、9月份成交量出现了比较大的上涨，但是这种需求的释放能够持续多久，确实难以预测。” 开发商的这种心态也反映在了开盘的进度上。 孟奇表示：“目前，虽然上市套数环比逐渐上升，但上市面积环比却是下降的，可见上市的产品还是以普通住宅为主，主要是刚性需求的首次置业客户。” 杨少锋也认为，目前确实出现了开盘速度放慢的现象，这也表明开发商对后市判断也不明朗。