刘绍勇握手马云 东航还是“打工仔”？
刘绍勇握手马云 东航还是“打工仔”？ MBAChina 刘绍勇与马云终于握手合作了！
继2009年3月两会期间，东方航空股份有限公司（以下简称东航）董事长刘绍勇在抛出携程打工论之后，东航与阿里集团的合作终于在11月24日尘埃落定。
也向业界传达了一个信号，航空公司利用电子商务平台和工具进行全面直销的时代来临了。
高规格的浅合作
“中国东方航空集团携手阿里巴巴集团共同签订战略合作协议。阿里巴巴集团旗下支付宝（中国）网络技术有限公司将为东航官方网站（www.ceair.com）在线机票业务提供直销支付服务。同时，东航将在淘宝网开启官方旗舰店，开放全舱位全航段机票在线销售。”这是东航与阿里巴巴的合作内容。
在会场上，记者明显感觉到双方对此次合作的重视。双方出席规格之高似乎超出了合作本身的意义。马云和刘绍勇在镜头前亲密的握手似乎更像是一次对媒体的高调回应。
刘绍勇在发言中表示，曾在5月22日与马云有一个长达两小时会谈，“就未来的、中国电子商务的发展，中国航空业的发展以及IT行业和航空业的结合做了非常有益的探讨。”
虽然刘绍勇并没有细述与马云探讨的具体细节，但5月22号的会面是直接促成此次合作的动因。
会后，支付宝总裁邵晓峰在接受《中国经营报》记者专访时表示，目前与东航的合作只是第一步，未来东航与支付宝在数据的打通，以及阿里巴巴企业客户对这些行业的整体解决方案的深度开发等都会有进一步合作。我们跟东航的合作一定往更深度发展。
20%的直销比例
两会期间，刘绍勇抛出的“航空公司给携程打工”的言论。那个时候，刘绍勇接手东航不久，面临的局面是，前三个季度亏损22.92亿元，资产负债率近100%，那时想见马云的他是有苦衷的。而在此次合作发言中，刘绍勇层层递进的总结说：“一个航空公司的信息化如果不好，你永远是一个打工者；你仍然是一个被动的打工者；你仍然是一个挨打的、被动的打工者。”
不过，此时的东航在全球招聘的CIO已经到任，在信息化方面准备甩开膀子大干一场。民航信息化专家李志军指出，虽然这个合作本身对于东航止损和利润增加并不能带来立竿见影的效果，但是航空公司走电子商务直销是一个趋势。而淘宝平台和支付宝的使用只是第一步。
实际上，航空公司都有自己的电子商务策略，也都建立了自己的在线销售网站，但是面临推广、支付等系列问题，一直未能打开局面。据悉，目前国内机票线上直销的比例仅为10%左右，相形之下美国航空公司机票直销的比例达61%.#p#分页标题#e#
虽然在线销售业务仅占机票总销售量的30%，但是在线商旅目前已经形成了携程、艺龙等具有寡头特点的分销商。虽然是在线销售，实质上还是传统的分销，刘绍勇曾坦言，在巨亏之下，2008年代理商从东航拿走的利润仍有10亿元。这其中3%+X的拥金策略使得携程、艺龙等在线分销商对航空公司有着强大的话语权。
李志军分析，目前航空公司加大在线直销力度，目的就是平衡线上渠道。在互联网实现多渠道策略，避免出现一方实力太强的状况。
据东航总经理马须伦介绍，目前东航销售的情况来看，70%左右还是来自于传统渠道，在30%里面更多的也是一种，就是B2B的方式。“真正的B2C销售比重还比较低，不到5%.我们想通过与各方面加强合作，把直销比例在五年内提高到20%。”马须伦表示。
淘宝的实质意义
李志军认为，东航20%的直销比例目标太高。目前航空公司建立自己的网站进行直销，流量和转化率都有限。网站吸引流量需要适当的运价，但是网上直销价格比线下代理人价格低，会影响代理人的积极性，伤害传统渠道。因此，航空公司的直销价格并不具太大的优势。
另外，机票直销，从产品到售后服务分散在公司的各个环节，要把这些环节整合起来，需要投入巨大的成本，因此航空公司涉足电子商务初期未必能降低成本。