光明战略转型冲刺百亿目标 攻坚区域争夺战
光明战略转型冲刺百亿目标 攻坚区域争夺战 MBAChina 据《东方日报》消息称，掌舵光明乳业股份有限公司(600597.SH，下称“光明乳业”或“光明”)第四年，光明乳业总经理郭本恒给自己订下的目标是2010年带领光明乳业向“百亿俱乐部”冲刺。他表示，今年将重点攻坚南京、合肥、郑州、成都四大战役，吹响区域进军号角。
郭本恒表示，除了既有的华东优势市场外，光明还将拓展新的优势领域，建设“第二华东”市场。“第二华东”要像华东战场那样，光明的全线产品均处于领先地位，销售增长同比要达到50%。
市场数据显示，光明乳业全线产品在整个华东已占据绝对优势，其鲜奶和酸奶2009年市场份额分别为84%和46.8%，遥遥领先。
这一扩张姿态与三年前风格迥异。2007年，郭本恒定下的策略是聚焦和收缩：在产品策略上不再“广种薄收”，一下砍掉100多个附加值和效益偏低的产品，开始收缩战线，从全国撤回江浙沪，集中资源保持华东市场领先地位。
对这一战略转变，郭本恒表示，他设计的先收缩后扩张的路线是，先上海，后华东，再“第二华东”，继而才是全国“一片光明”。
郭本恒表示，光明将逐步完善常温奶、奶粉产品的全国性营销网络，“我们以前的渠道结构是以大卖场、现代商超为主，但到了郊县和农村城镇就不行了，如今我们还要建立起批发店、夫妻店、餐饮、团购、网店等全线覆盖的优势。”
光明乳业提供的数据显示，三年前光明常温奶渠道仅12万个，截至去年已增长至35万个有效网点。
此外，今年光明将要在天津和上海建设新的生产基地，使得生产能力再次提升。
数据显示，今年光明乳业开局的销售业绩连续第四年飘红：1-2月的光明总销售收入同比增长15%。
乳业资深分析师王丁棉对早报记者表示，估计光明2009年销售额将超过80亿元，按郭本恒的战略部署，光明在1-2年内实现百亿销售目标没有问题。
专访：光明乳业总裁郭本恒
对在3年前光明乳业低谷之际接掌帅印的郭本恒而言，“复苏-成长-腾飞”的“三部曲”发展战略已近尾声。站在“腾飞之年”守望，3年间光明乳业究竟收获几何?下一个3年又将何去何从?光明乳业总裁郭本恒接受了记者专访。
“绿动”世博公益营销
记者：按照您上任之初为光明乳业规划的“复苏-成长-腾飞”的“三部曲”发展战略，2010年是光明乳业能否实现腾飞的关键之年。那么，今年光明乳业开局的销售业绩怎么样?
郭本恒：市场部门近期上报的数据显示，今年光明乳业开局前两个月的销售业绩已经是连续第4年全线飘红，总销售收入同比增长1%，畅优、AB100、莫斯利安、优 、优倍等王牌产品销售均全线保持最佳水平。#p#分页标题#e#
记者：去年光明乳业开局的大动作是推出卡通形象代言人“莱特”，帮助主品牌升级，实现时尚化转型;今年光明乳业开局的大动作有什么特别之处?
郭本恒：今年我们围绕上海世博会策划了系列绿色公益行动。元月17日，我们正式启动迎世博“绿色盛会一起来”大型绿色公益活动。2月27日，作为“绿色盛会一起来”的第一道风景线，光明乳业“回收奶盒快行动”已经先期进驻上海社区。
“三板斧”释放光明人潜力
记者：在过去的3年期间，您为光明乳业做了一系列的“大手术”。在这些“手术”中，哪些是非常关键的?
郭本恒：第一刀总是非常重要的，我把它切向了光明乳业的战略定位。光明乳业此前一向固守新鲜阵地，动刀后光明乳业的“聚焦新鲜”就变为“聚焦乳业，做强新鲜，突破常温，实现百亿”。常温和奶粉以前在光明乳业是被边缘化的，改革后这两块和新鲜一起纳入为公司发展三大支柱品类，奶酪也要在3-5年内被培育崛起成为第4个支柱。