去年80%私人银行客户对PE感兴趣
去年80%私人银行客户对PE感兴趣 更新时间：2010-11-7 9:06:12 民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞 投资银行出身的朱德贞自认有些“另类”。在她的带领下，中国民生银行私人银行做得也“另类”：满足客户的定制化需求。 在朱德贞看来，“做存量客户”比“开发新客户”还要难：保持私人银行的客户忠诚度至关重要。为此，民生银行私人银行做了诸多创新：私人银行体验、PE项目开发推介等等，为客户提供定制的差异化服务。 从2008年发端至今两年，民生银行私人银行已经在客户数量、资产规模上翻番增长，且在今年实现盈利。民生银行2010年半年报显示：该行私人银行各分行专营机构已达16家，截至今年6月末，私人银行达标客户资产达337 亿元。 近日，第一财经日报《财商》专访了中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞女士。 差异化定位 《财商》：你们的特色和定位是什么？ 朱德贞：差异化竞争、满足客户的定制化需求，是私人银行最大的特色，这不仅体现在行外，也存在于行内。从行内来讲，传统的开架的理财产品不是私人银行要做的，必须要强调差异化的存在。 行外来看，这两年时间，民生银行私人银行提供了不少完全独特的产品和服务：一是私人飞机服务。从私人飞机体验、购买、租赁到包机，再到购机融资、税务规划等一揽子的增值服务，民生银行私人银行都能提供全流程服务。 二是与PE项目开发推介。民生银行创建的这种模式不是一个简单的资金代收付概念，而是通过遴选基金团队、追踪基金管理等服务将PE与客户结合起来提供深度服务，这不仅打破了银行单一收费、当时收费的传统，也为未来的全方位和客户对接提供了比较好的基础。 当然如税务法律咨询、健康医疗服务、品质生活体验、艺术品收藏鉴赏这些增值内容，民生银行私人银行都能提供，现在有完整的服务模式和流程。 联手PE为客户服务 《财商》：为什么会想到要做PE这种模式？ 朱德贞：在国内金融分业经营的格局下，银行不能做直接投资。但作为一个中介机构，如何为客户提供更好的服务，我们需要去创新，与PE合作就是一个创新。 这是一个共赢的过程。在美国，PE占GDP比重达3%~4%，国内目前占比才到0.2%~0.3%，市场潜力巨大。股权投资企业之所以乐于与商业银行合作，一是因为股权投资企业缺少人民币基金客户；二是因为PE也希望参与到民营资本中来，从中挖掘项目来源。 就客户来看，去年80%的私人银行客户对PE投资感兴趣，但敢投资的不到一半，或者1/3才是敢投的，绝大部分处于观望的状态。今年好多了，参与程度高一些。随着投资人对股权类投资的认识不断增加，接受度逐渐提升。 《财商》：你们在这样的模式中扮演什么角色？ 朱德贞：中介服务的作用，目前国内的PE有几千家，资质参差不齐，因此私人银行推介PE产品时，一个重要的功能就是帮客户把关，筛选出出色的股权投资企业。我们在选择合作伙伴时就要对他的方方面面作出详细评估，尤其是对投资风险的判研、对于预期收益的估计。 私人银行就是站在客户的角度用自己的专业优势做好客户的投资顾问。在项目的评估过程中需要对股权投资公司的项目储备、过往业绩、团队构成、市场退出渠道、项目的融投资比例和金融市场环境等做详尽的尽职调查和可行性研究。 《财商》：那你们向客户怎么收费？会有一个承诺的收益吗？ 朱德贞：我们不向客户收费，私人银行只是起到中介服务的作用，当然也不会有承诺。 我们做的事儿就是尽可能地帮助客户来获取收益并防范风险。比如PE向我的客户募集资金，在基金成立后，资金要放在民生银行托管，我们能起到监控作用；在基金投资期，我们会向基金推荐一些比较好的项目，当然这个是我们的一些有股权融资需求的优质客户。 另外，客户认购了基金份额后，我们会要求定期召开投资者报告会，会持续跟客户沟通，也让他们对我们的服务有连续的认识和理解。我们只向PE收融资费、托管费、管理费等服务费用，不向客户收取任何费用。 客户须轻量重质 《财商》：私人银行客户最需要得到的服务是什么？ 朱德贞：不同的客户有不同需求。举一个小例子，有个客户是位有钱的老太太，她没有什么融资或投资需求，她最关心的是在美国留学的女儿，最担心的事儿是女儿下一步的专业选择、就业等问题。私人银行的财务顾问可以借助于自己的投行、律所、社会各种资源，来为客户出谋划策。如果客户信任私人银行，将其当成管家了，可能就好办；反之，不了解她这个需求，就很难介入到服务中。 所以说，客户是分层次的，没有办法去界定私人银行的客户最需要什么，只能根据每个客户提供定制化的服务。 但有一点要指出的是，客户从完全不信任你，到渐渐认同、对你有信心，最终到选择采纳你的意见，往往需要漫长的过程。但行业特性决定了一旦采纳后，就会慢慢建立良性循环。 《财商》：开发私人银行的客户是不是很难？ 朱德贞：我一直认为，应该先做存量，只有存量做好了，才能有增量。在中国，私人银行还处于初始阶段，口碑很重要，首先要解决客户流失率的问题，先把私人银行客户留下来。 私人银行在中国才刚刚起步，没多少人敢称自己为私人银行家，太一味追求量会把自己推向后续发展乏力的境地，所以一开始我们不会追求“量”，“质”更重要。 《财商》：现在不少私人银行都将目标瞄向了“富二代”，你怎么看？ 朱德贞：目前私人银行基本上以“创富型”客户为主，这些客户在对下一代的培养上，很多都顺应习惯或者社会环境将孩子送到国外去读书、生活了。所以我个人感觉，“富二代”未来眼光会更开放，对私人银行的服务要求更高、更务实，谁的服务好、能力强、机构整体协同能力高，“富二代”可能就使用该机构的服务。相关文章：私人银行客户经理的一天洋管家和中管家的较量私人银行客户经理的“狩猎经”中资私人银行幸福的烦恼：1人服务100个富豪富人的管家银行业“领头羊”现象高端投资理财论坛召开资源板块走强欧股指数周五涨0.42%美国银行拒不回购抵押贷款苏格兰皇家银行第三季度净亏损降至18.7亿美元纽约联储促美银回购不良贷款