信托公司加速对接私人银行 议价能力提升显著
信托公司加速对接私人银行 议价能力提升显著 更新时间：2010-11-5 7:26:07 随着银监会接连发文规范银信合作，信托公司在业务升级、转型和监管压力下，逐渐将目光转向高端理财市场，加速对接私人银行，针对高净值客户发行量身定制的信托产品。 据悉，一般而言，相比此前银信合作的平台类业务1‰的管理费，高收益的集合类信托产品，信托公司和商业银行均能获得2%至3%的纯收益，是单一资金信托的银信合作业务收益的20倍以上。信托公司主动管理能力、产品设计能力增强的同时，议价能力也水涨船高。 加速对接私人银行 《每日经济新闻》记者昨日从沪上商业银行了解到，目前承诺收益较高的都是由信托公司发行的集合类理财产品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高达10%、15%。 一国有大行上海分行的理财经理对记者表示，这类产品都是专门为私人银行客户打造。“保险、基金这种传统意义上的低附加值、低收益、低风险的产品显然无法满足高端客户的需求。” 沪上新时代信托一位负责人表示，目前公司的业务重点就是加强产品设计和创新能力，通过和私人银行等合作加快和高端金融理财的对接，进军高端理财市场。 “和私人银行的合作以前一直存在，但一直处于起步阶段，目前我们还在着手按照监管部门的要求清理现有的融资类业务规模。” “商业银行和其他金融机构相比，拥有的公信力、客户渠道、营销优势是毋庸置疑的，信托和私人银行的对接，也有利于商业银行提供多元化理财服务、混业化金融服务，客观上双方是一种优势互补、战略双赢。”上述业内人士表示。 对此，中国人民大学信托与基金研究所所长邢成表示，信托公司和私人银行对接是信托公司发展的最高境界，是一种理想的盈利模式。 “此前，这些对信托公司而言遥不可及的合作模式，如今已成为现实，信托公司甚至得以唱主角。” 私人银行虽然拥有客户渠道，但其服务长期停留于形式，其自身管理能力、理财能力也无法满足多元化的高端客户理财需求，再加上受政策约束，导致高端客户资源长期被浪费、闲置。 信托公司凭借产品设计、创新方面的天然优势，和私人银行的高端VIP客户金融服务对接后“如鱼得水”。不但解决了市场营销、客户资源欠缺等问题，而且政策上符合银监会的导向，亦能从根本上促进业务转型和升级。 邢成进一步表示，私人银行的主要任务是为客户提供财产安全、财富保值增值和财产传承服务，在这些领域，信托公司都可以通过“银信连接财富管理业务”的模式，通过设立极具个性化的信托产品，为其提供信托理财服务。 分红议价能力增强 《每日经济新闻》调查发现，信托公司通过和私人银行合作，针对高净值客户发行高收益的集合类信托产品，收益率是被动管理类银信合作产品的数十倍，信托公司的议价能力得到大幅提高。 华融信托一位负责人透露，被动管理的“平台类”业务，信托公司一般只拿到1‰至3‰的管理费，最低甚至只有万分之五，与银行百分之几的收益相比处于绝对劣势。 信托公司发行集合类产品，一般向客户收取1%至3%、最高5%的管理费；此外，信托公司承诺给投资者的预期收益一般会低于产品的实际投资收益，两者之间的差额也被纳入信托公司的收益范围。 不过，记者查阅上述集合信托产品说明书发现，这类产品的准入门槛动辄100万至300万不等，承诺的年化收益率也在7%以上，产品存续期限有的更是长达3年，目标客户和私人银行的服务对象完全吻合。 新时代信托的一位负责人告诉记者，银行掌握了客户终端，在“渠道为王”的思维下，信托公司要提升议价能力，专业性和产品设计能力都有待大幅提高。 上述业内人士认为，具体操作起来，信托公司相对商业银行的议价能力取决于信托产品的设计，以及集合了什么样的资源。 “对于上述主动管理类的产品，信托公司借商业银行的渠道销售，收益一般都能做到和商业银行平分，这样算下来，双方都能达到2~3个点的纯收益。” “相比较商业银行给信托公司1‰的管理费，信托公司的主动管理类业务能获得3%至5%的纯收益，是单一平台类业务收益的20倍以上，真正和商业银行实现双赢。”相关文章：新规加速转型步伐信托业期待化茧成蝶牵手有限合伙信托PE理财迎来破冰信托PE和LP嫁接破冰短期内尚难成为主流业务房地产信托抵押率下降系统性风险面临再评估私人银行积极介入新兴产业汇率市场波谲云诡私人银行定制化理财吸客整合资源能力决定私人银行生命力盘前：美元下滑美期指上扬北京银行：区域龙头业绩增长金健米业：农产品涨价疯狂下一个“天后”？